リハビリ

【必見】訪問看護・訪問リハビリの営業/経営戦略/利用者集客

訪問看護ステーションや訪問リハビリ事業所においてこのような悩みはありませんか?

  • 「利用者さんが少ない」
  • 「新規の依頼がない」
  • 「利用者数に波がある」
  • 「売り上げが安定しない」
  • 「ケアマネージャーと上手に付き合えない」

そんな方のために訪問看護や訪問リハビリにおける営業/経営戦略/利用者集客について記事にまとめました。

参考にしていただければ幸いです。

訪問看護・訪問リハビリの営業トーク

事業所の強みをアピール

まずは、自分の事業所がどんな強みがあるのかをしっかりとケアマネージャーに伝える必要があります。

地域によって介護サービスの資源は異なり、その中からケアマネージャーは利用者さんに合ったケアマネジメントをします。

  • 看護師が多く24時間体制がとれますよ
  • 看護師とリハビリの連携がしっかりできています
  • 自立支援や社会参加に力を入れています
  • 回復期から繋ぐリハビリを展開しています
  • 通所リハビリと訪問リハビリを連携しています
  • 看取りに力を入れています

様々な訪問看護や訪問リハビリの事業所があります。

ケアマネージャーが使いやすいように「どんな事業所なのか?」「どんな強みがあるのか?」をしっかりと示していきましょう!

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訪問看護や訪問リハビリができることを知っていない

ケアマネージャーと普段関わっていると意外と知らないのが、訪問看護や訪問リハビリがどのようなサービスでどんなことができるのか?ということです。

当たり前に訪問看護や訪問リハビリのサービス提供しているサービス提供者は何も気にしたことがないかもしれませんが、実際何ができるのか?をわかっていない場合が多いです。

地域のケアマネージャーに

  • 訪問看護とは?
  • 訪問リハビリとは?

をしっかりと周知することがまずは大切なあなたの仕事かもしれませんね。

訪問看護や訪問リハビリで働いている人は分かっているかもしれませんが、訪問して看護やリハビリをするだけではないですよね?

  • 全身状態の把握
  • 生活状況の把握
  • 福祉用具選定の助言
  • 内服薬管理
  • 排便状況の確認
  • 栄養指導
  • 家族指導

こんなことも訪問看護や訪問リハビリではできますよ!

ということをまず地域のケアマネージャーに伝える必要があると思います。

個別での説明でも良いですし、地域の勉強会での説明でも良いと思います。

まずは訪問看護や訪問リハビリを広めましょう!

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訪問看護や訪問リハビリの対象者の説明

  • 訪問看護ってどんな人が対象者なの?
  • 訪問リハビリってどんな人が対象者なの?

この説明をまずケアマネージャーにしっかりと伝えましょう。

意外と知らない場合が多いです。

訪問リハビリは、「原則、通院が困難な人が対象です。しかし…」ということなどをしっかりと伝えるべきですね。

介護報酬改定がある度に制度も変更があり国の方向性も変更されます。

現在の訪問看護や訪問リハビリの対象者がどんな方なのか?まずは説明をできるようにしておきましょう。

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訪問看護や訪問リハビリの制度を理解して説明する

ケアマネージャーさんや利用者さんにしっかりと訪問リハビリの制度を説明できることは大切です。

しっかりと制度を説明できる人であれば信頼関係は築きやすいです。

ケアマネージャーさんは多くの介護サービスの加算を把握する必要がありますが、全て網羅できるはずがありません。

制度が変わる度に訪問看護や訪問リハビリという対象者が少ない介護サービスまで把握しているケアマネージャーがいたら神です。

したがって、制度や加算に関しては聞いてきます。

その質問に対して分かりやすく説明できるかが大切なポイントとなります。

例えば、初回の面談や契約時に利用者さんやご家族さんに契約内容を説明する際にケアマネージャーさんが同席しているケースもあると思います。

そこがチャンスです!

しっかりと誰にも分かりやすいように説明できる能力をつけておく必要がありますね!

たとえば、パーキンソン病や脊髄小脳変性症、進行性核上性麻痺の疾患の方がいるとします。その方が医療費助成制度を知らない場合、説明しただけで一専門職としても事業所としても評価が高くなります。

ケアマネージャーさんとの話す機会は全て営業です。

しっかりと理解した上で分かりやすく説明する力をつけましょう。

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訪問看護・訪問リハビリの営業チラシ

しっかりと伝える!意外と伝わっていない。

FAXなどを利用して事業所の空き情報を伝えたとしてもケアマネージャーには伝わっていないということも多々あります。

ケアマネージャーも多忙な業務の中で、一人一人の利用者さんのケアマネジメントをし、訪問看護や訪問リハビリの導入を考えています。

そこで「しっかりと伝える」ということを行う必要があります。

多少はしつこいくらいに情報提供をした方が良いと思います。

ただし、「事業所の空きがあります」という伝え方では、「人気のない事業所」と捉えられてしまう場合もありますので、事業所とケアマネージャーさんとの関係性を考えた戦略が必要になってきます。

パンフレットやリーフレットを有効に使おう!

FAX等で案内文を出してもその案内文書は残念ながらすぐにどっかにいってしまいます。

たとえば、ファイリングしたパンフレットを手渡しで渡しにいったとしましょう。

それを捨てますか?

捨てる居宅介護支援事業所は少ないと思います。

パンフレットが居宅介護支援事業所にあることを想像してみてください。

パンフレットが立てかけてあることを想像してみてください。

そこに事業所の名前が書いてあったら、訪問看護・訪問リハビリを検討している時に手が届くはずです。

全て相手の気持ちに立つことが利用者集客には大切なことです。

また、利用者さん・ご家族さんに渡せるリーフレット等も作成すると良いですね!

その時も分かりやすく作成をしましょう!

  • 誰がみるのか?
  • 何を伝えたいのか?

を考えれば自然と分かりやすいリーフレットができるはずです。

印刷して渡すことも大切ですが、データ等で送ることもとても良いアイデアだと思います。

とにかく伝わる内容で!

しっかりと伝えることが本当に大切なのです。

伝えた気持ちでいても伝わっていなければ何の意味もありません。

結果が全てです。

オススメの書籍ですので是非参考にしてください。

伝え方が9割

訪問看護・訪問リハビリの挨拶回り

まずは笑顔で!

「まずは笑顔で!」が大原則です。

私も色々な施設を見学してきましたが、明るい挨拶を交わしてくれる施設は利用者さんの満足度も非常に高く、他事業所からの評判も良い印象があります。

第一印象は出会って数秒で決まります。

メラビアンの法則でも視覚が55%、聴覚が38%、言語が7%と視覚が大切なこともわかりますね。

まずはケアマネージャーさんがいる居宅介護支援事業所に訪れた際は笑顔での挨拶を心掛けましょう。

昼か夕方がチャンス

基本的な挨拶回りはケアマネージャーさんがいる居宅介護支援事業所となります。

ケアマネージャーさんも訪問看護や訪問リハビリの提供者と同様に利用者さんのお宅を訪問している専門職です。

電話をするにも訪問して挨拶をする場合にもお昼時や夕方がチャンスだと思います。

また、月初は介護保険の請求業務等もありますので、忙しい月初の時期は避けた方が良いかもしれませんね。

このような気配りがケアマネージャーさんから信頼されるための事業所づくりには大切だと思います。

暇があれば遊びに行こう!

訪問看護や訪問リハビリのお仕事はほとんどケアマネージャーさんから頂きます。

もしお仕事がなければドンドンケアマネージャーさんがいる居宅介護支援事業所に遊びに行きましょう。

例えば、訪問リハビリの合間に時間があればあえてケアマネージャーさんに直接会いに行き、利用者さんの報告や相談をすることで、「こんな人がいるんだけど訪問リハビリどうかなー?」などの相談をされることもあります。

これは私の経験上語れることです。暇があれば遊びに行き、顔の見える関係づくりをしていくことは大切な営業ポイントです。

訪問看護・訪問リハビリの利用者を増やすには?利用者獲得法

利用者さんはどこから来るのか?

訪問看護や訪問リハビリの依頼はどこから来るのか?をしっかりと理解しなければ利用者獲得には繋がりません。

  • 居宅介護支援事業所
  • 診療所
  • 退院支援室

様々なところから依頼がありますが、依頼のほとんどはケアマネージャーです。

ケアマネージャーとの関係がとても大切になるのです。

一人の利用者さんの後ろには多くの利用者さんが待っているという気持ちで一人のケアマネージャーさんとお付き合いすることが大切です。

たとえば、一人の利用者さんについてケアマネージャーさんとうまく連携を図り、素晴らしいケアができたとします。

そしたらそのケアマネージャーさんはリピートしてくれます。

そして、そのケアマネージャーさんの事業所にも口コミで広がり、新規依頼の連鎖が生まれます。

そのためには一人ずつの利用者さん・ケアマネージャーとの関係づくりは大切なのです。

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地域に顔を出して活躍する

地域に顔を出して地域のことを知ることが大切です。

事業所の評価はその事業所に属する専門職の地域での知名度が大きく影響します。

例えば高齢者サロンや認知症カフェなどに参加することで一人の専門職としての知名度も上がります。

そのような場にはケアマネージャーさんやその他介護サービス事業所の専門職も参加していることが多いため、繋がるきっかけ・顔の見える関係づくりのきっかけになると思います。

私も色々な地域の活動に参加して地域での顔の見える関係づくりを構築しています。

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地域の事業所と繋がる

訪問看護や訪問リハビリの依頼はケアマネージャーからだけだと思っていたら大間違いです。

地域の事業所と繋がることで信頼を勝ち取れば間接的にケアマネージャーさんに依頼をしてくれることもあります。

例えば、通所介護や通所リハビリを利用している利用者さんで訪問看護や訪問リハビリが必要だと事業所側が思った場合に、その事業所の方が誰の顔が浮かぶかが重要なのです。

「○○さんに相談してはいかがでしょうか?」とケアマネージャーさんに言って頂ければ、確実に依頼がきます。

私は静岡県磐田市でこのような事業所のつながりを構築する活動をしています。参考にして頂ければ幸いです。

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ケアマネが事業所を選ぶポイントは訪問看護/リハビリ内容より話しやすい関係

厚労省の調査データでもありますように、ケアマネージャーが事業所を選ぶときに重視していることは、訪問看護や訪問リハビリではなく、普段顔の見える関係であるか!ということが重要になります。

詳しい制度というより、どれだけ話しやすい事業所・管理者かということが大切なのです。

自身がケアマネージャーの立場であったらどんな事業所に依頼しますか?

  • 上から物事を言って来る事業所
  • 威圧的な態度の事業所

このような事業所に大切な利用者さんのことを相談したいと思いますでしょうか?

ケアマネージャーさんの立場に立って考えてみることが利用者数UPの鍵だと思います。

訪問看護・訪問リハビリの運営におけるオススメの本

僕は明日もお客さまに会いに行く。

営業のイロハが書かれている本です。

この本は訪問看護ステーションや訪問リハビリ事業所の管理者及び中堅の方々に読んで頂きたい本です。

もちろん若手の療法士や看護師でも参考になることが多く詰まっています。

訪問看護や訪問リハビリの運営において「利用者さんが増えない」などの悩みがある場合は是非手にとって頂ければ何かヒントが見つかるかもしれません。

平成30年度訪問看護実務相談Q&A

訪問看護のことで悩んだら読みましょう!

抱えている悩みはみんな一緒かもしれません。

訪問リハビリテーションアドバイスブック

この本があれば訪問リハビリはマスターできる一冊です。

必ず持っておいた方が良い一冊です!

ABOUT ME
杉浦 良介
静岡県出身・在住の理学療法士(PT)です。 訪問リハビリの分野が大好きです。 人と人を繋ぐ理学療法士を目指しています。 訪問リハビリが好きな人・訪問リハビリについて知りたい人・繋がりたい人・悩んでいる一般の人…ドシドシお問合せ下さい! 相談されると喜んで返信します(笑) まずはお問い合わせから連絡をお願いいたします。 Twitter・Facebookのフォローもどうぞよろしくお願いします。